05/03/2012 | Juegos online

Objetivos de Microgaming para el mercado español de juego online

La primeras licencias de juego online están a punto de concederse en nuestro país y los proveedores tecnológicos se afanan por perfeccionar sus sistemas de cara a este nuevo periodo que se avecina. Microgaming será de las empresas que más presencia tenga en España gracias a las alianzas comerciales que posee con importantes firmas del sector. De sus planes y sus objetivos hablamos con Luis de Prat, responsable de Prima Networks en el territorio nacional.

- ¿Qué tipos de juegos están incluidos en la gama de Microgaming?

En España, hemos pedido una licencia individual para cada uno de los juegos; esto incluye todo lo que está autorizado, exceptuando las apuestas deportivas. Esto comprende los productos de poker, de bingo y los de casino que están permitidos: ruleta, blackjack, punto y banca y alguno otro más.

En principio esto es lo que vamos a ofrecer inicialmente en España. Lo que esperamos es que el modo en que se han regulado también a nivel autonómico algunos operadores, a lo largo del año se autoricen también otros juegos en los que somos muy fuertes y conocidos, especialmente los juegos de slots.

- ¿Cuál es el valor añadido de vuestra empresa respecto a otros grandes competidores actuales del mercado?

Me gusta mucho esa pregunta, porque es la que más disfruto explicando. Lo que mejor caracteriza a Microgaming son tres cosas: primero, que al ser una empresa privada no tenemos ningún interés en especular con la bolsa; por eso, cuando firmamos con un operador, nuestra principal preocupación es él. No firmamos con un operador por el posible impacto bursátil; en este sentido es una ventaja y nos otorga bastante independencia.

El segundo factor es que somos una empresa estrictamente B2B; esto quiere decir que solamente nos limitamos a ser proveedor tecnológico. No tenemos operaciones propias, salvo las redes que gestionamos para distintos operadores pero en las que ellos son los grandes protagonistas y que nosotros nos limitamos a proveer. ¿Esto qué significa? Que cuando nosotros firmamos con operadores no competimos contra ellos, les damos toda la tecnología para que triunfen y nosotros, como nos interesa porque vamos a variable, también.

El tercer factor que más nos diferencia es el enorme enfoque en innovación. Siempre estamos creando nuevos contenidos. Además, y como decía antes, al ser una empresa privada le da mayor flexibilidad en este sentido y pone un empeño enorme en sacar cosas nuevas, independientemente de que pueda tener un mayor o menor éxito comercial. Es decir, si un operador nos justifica pedir un producto, como pasó el año pasado con los móviles – al salir las tabletas se pidió mucho desarrollo de móvil porque había sido un éxito – pues nosotros lo hacemos. La respuesta comercial es a veces mejor y a veces peor, pero la apuesta por el desarrollo siempre la tenemos marcada muy fuerte.

- ¿Cuál es el perfil de cliente que estáis buscando dentro del mercado español ahora mismo?

Para nosotros el cliente ideal sería aquel operador que ya ha sido .COM, ha pedido una licencia y, por tanto, ya cuenta con un tráfico. Esto no es fácil porque de este tipo hay los que hay y es un mercado que todavía está muy poco maduro, en transición.

España es un mercado de juego muy importante, pero es mayoritariamente presencial. Aquí pensamos que hay varios operadores, tanto grandes como pequeños, que pueden tener que decir mucho en el online. Algunos los hemos firmado ya y se ha hecho público, como es el caso de Cirsa y Egasa; otros son más pequeño y quizás no tienen tanto nombre a nivel presencial, pero son empresas con operaciones interesantes y quieren realmente hacer algo en el online.

- ¿Veis factible la comunión del offline y el online bajo un mismo techo, un mismo local de juego?

Lo veo una solución difícil pero necesaria, en el sentido que la realidad dice que muchos jugadores en España ya lo hacen. Hay mucha gente que juega online; pero el que juega presencial no tiene la opción de disfrutar de sus marcas proveedoras habituales en Internet. 

En este sentido, a los posibles clientes les planteamos primero una estrategia defensiva, porque pensamos que como mínimo deben ofrecer este producto a sus clientes actuales; por la razón que comentaba, que seguramente ya estén jugando también online y les conviene más jugar con ellos.

Luego, más adelante, proponemos una estrategia ofensiva: operadores que ya han decidido una estrategia comercial, que ya han pedido licencia y tienen muy claro que quieren hacer un esfuerzo online, pueden llegar a tener una presencia muy importante combinando estos dos canales.

- En términos de costes de inversión y el reembolso y amortización de esos gastos, ¿qué aconsejáis hacer a las empresas medianas de Juego?

El mayor obstáculo no somos nosotros, sino los requisitos para obtener la licencia, que son bastante rígidos en cuanto a garantías y demás. Pero superado ese obstáculo, donde más se va a reflejar el coste es en la adquisición de los clientes; es decir, el operador (tanto si es puramente online como si utiliza canales físicos) va a tener que hacer un esfuerzo comercial para adquirir jugadores. Significa que va a tener que emprender unas acciones publicitarias que le van a suponer una inversión.

Nosotros pensamos que, al tener canal presencial, este coste se puede reducir en un margen importante, en tanto que la gente que entra a jugar a las máquinas, si se registra y acaba jugando online, puede tener un coste 0 de adquisición para el operador. Mientras que, si sólo tiene operaciones online, se limita al ratio entre la inversión publicitaria y los jugadores captados cada mes, por ejemplo.

- Hace poco escuchábamos que ‘aquel que se equivoque en la publicidad, puede llevarse un gran chasco dentro de esta Ley’. ¿Qué opinas?

Sí, y lo importante también es diferenciar dos modos muy claros de publicidad y adquisición de usuarios, que son: lo que llamamos “branding” (como hacen, por ejemplo, operadores como Bwin), que es potenciar su imagen de marca, que todo el mundo la conozca y se refuerce la confianza en ella.

Nosotros lo que optamos es por la “optimización”, una estrategia diferente. Los operadores medianos no compiten contra Bwin, lo que hacen es más una publicidad objetiva y racionalizada y cada mes optimizan: estudian el ratio entre la inversión y los jugadores captados, y si les funciona la acción correspondiente la repiten y si no cambian. Este tipo de gestión es la que le va a tocar hacer al operador que no vaya a hacer “branding” puro.

- Estáis trabajando en España, por lo tanto, con al menos un par de operadores. ¿Me puedes comentar si, durante esta feria, se ha interesado algún operador más?

Bueno, se nos han acercado cientos posibles clientes. Hay muchos clientes potenciales de Sudamérica, en parte por el impacto que ha tenido la ley española. También estamos en conversaciones con algunos otros operadores que no puedo revelar, ya que tenemos pactos de confidencialidad con ellos.

- Con la nueva hornada de usuarios que se van a acercar ahora al juego online (más jóvenes), ¿crees que merece esa inversión a los operadores?

Esto es una apuesta de futuro. Sólo hay que ver la demografía habitual de los usuarios de las tipo B. Esto es un poco como las carreras de caballos, que siguen habiendo pero la demografía no es la que era. Es decir, a medida que la presencia de las máquinas slot se va reduciendo – como también ha pasado con el bingo tradicional – pues hay que sustituirla por otra.

Si uno es operador de Juego, tiene que ofrecer el juego que se está consumiendo. En este caso, cada vez más, por las nuevas tecnologías, la conveniencia, etc. el usuario de juego es más propenso a soluciones de tipo online que no a las presenciales de toda la vida; éstas en España han tenido siempre un éxito tremendo (no vamos a negarlo) pero la demografía está cambiando.