10/04/2012 | Apuestas deportivas

"Las apuestas deportivas constituyen el primer paso hacia una transformación en el modelo de negocio actual"

Opergame

Codere opera apuestas deportivas presenciales desde que se permitieron en la Comunidad de Madrid a través de Victoria Apuestas, filial con la que se ha posicionado en otros mercados regulados gracias a un modelo de negocio estable que avanza con la seguridad que aporta un gran grupo.

Los resultados de negocio empiezan a mostrar la capacidades del sistema implementado por esta multinacional que, sin ser líder por volumen de apuestas, sí ha logrado la aceptación de los operadores por el buen rendimiento que les ofrece. De ello y sus proyectos futuros charlamos con Carlos de Juan de Castro, director de Desarrollo de Negocio de Codere España.

-¿Cuáles son las características que definen vuestro modelo de negocio?

La propuesta de valor de Codere en el área de apuestas deportivas tiene como objetivo el desarrollo de una solución completa y entre nuestra características destaca la flexibilidad del modelo, basada en el diseño e implantación de la operación sobre la base de los equipos operativos existentes de los operadores con los cuales vamos a actuar.

Es evidente que existen sinergias entre la operación actual de máquina B en hostelería /salones y esta es nuestra evolución natural. Es preciso cambiar la misión del negocio y entender que los operadores tenemos que pasar a ser operadores multiproducto.

Partiendo de esta base, y desde nuestro profundo conocimiento de la operación, hemos centrado grandes esfuerzos en desarrollar procedimientos operativos necesarios para el desarrollo de las apuestas recogiendo la complejidad de gestión multiempresa / multigeografía, siempre sobre la base de la huella de Codere en todo el territorio nacional y la cercanía y accesibilidad  al operador.

Por ello hemos desarrollado los procesos necesarios para integrar las distintas operaciones heterogéneas de los distintos operadores con los cuales vamos a relacionarnos. Pese a que la integración de la apuesta tiene un componente de mayor complejidad, es crítico el desarrollo sobre la operación actual, fundamentalmente en el caso de hostelería, por dos cuestiones. Primero, no creemos en la creación de estructuras paralelas ya que eso implica duplicidad de costes e ineficiencias y estas son variables de coste críticas a gestionar y optimizar para ser rentables en este mercado. Y segundo, la visibilidad del canal hostelería es reducida y es difícil gestionar comercialmente el canal por su gran tamaño, entendemos que es el operador actual el que mejor conoce a su cartera de clientes y entiende sus particularidades y lo que se puede hacer y lo que no.

Además, lideramos el cambio y somos la única empresa que está presente en todas las Comunidades Autónomas que han regulado las apuestas. La situación actual de crisis y estructural de nuestro sector impulsa una mayor predisposición al cambio en las organizaciones y a los operadores a asumir nuevos retos con el fin de rentabilizar la operación.

La última característica que nos define es que tenemos un producto de éxito avalado en la continua mejora en la oferta de eventos como en la incorporación de nuevos deportes y en la profundidad de gama de mercados, y ampliando igualmente los horarios permitiendo una oferta constante durante todo el día. Nuestra  experiencia en la gestión del riesgo nos permite ofrecer los mejores márgenes de la industria.

En el caso de fútbol contamos con Ligas Internacionales y Ligas Europeas (390 ligas y todas las competiciones de fútbol disponibles); la oferta de directos in:play, la cual destaca por la capacidad de generar diversión para los jugadores, añadiendo hasta 100 oportunidades de apuestas en directo al día -nuestra tecnología única nos permite ofertar 36 mercados de in:play simultáneos en cualquier tiempo dado sobre un solo juego; ofrecemos carreras de galgos y caballos de los principales hipódromos y canódromos, tanto de Reino Unido como de Estados Unidos, con comentarios en español -en total, más de 200 carreras diarias, 365 días al año-, y por último un servicio de atención al cliente que informa y tramita reclamaciones los 365 días del año.

-¿Cuál es la relación que se establece entre la marca y el operador? ¿Qué beneficios aporta?

En el desarrollo del negocio de apuestas en salones, nuestra idea es crear espacios diferenciados y atractivos que ofrezcan una mayor visibilidad al local y generen ingresos adicionales tanto para el salón como a la marca de apuestas.

Para ello,  tratamos de crear una imagen homogénea en todos los salones, -“que se respire la marca” –  y acotamos el espacio de apuestas dándole visibilidad desde el exterior, impulsando la imagen de marca y acercando al consumidor una marca reconocible y de confianza de que “juega en la mejor compañía”.

Nuestra política de marca considera la visibilidad compartida entre la marca de apuestas, que avala el know-how de Codere en el negocio- y la marca del operador del salón, que aporta el conocimiento local, con lo que conseguimos ofrecer al cliente la idea de  “su” salón de juego + la mejor marca de apuestas.

-En las CCAA donde ya está implantado, ¿qué se está aportando tanto a los establecimientos de hostelería como a los salones de juego y los bingos?

El segmento del consumidor final es diverso y competitivo. Tenemos consumidores demandando diferentes cosas y, hasta ahora, los operadores tradicionales estábamos posicionados en un segmento de clientes determinado obviando nuevas ofertas, -probablemente en una actitud más defensiva de nuestra posición que de evolución del sector.

Ahora, el foco inteligente significa tres cosas: experiencia superior del cliente, ampliando nuestra base de clientes; ampliación de nuestro  portafolio de producto y en tercer lugar, una capacidad que tenemos respecto a las nuevas empresas entrantes en cuanto a distribución y capilaridad inigualable, la ubicuidad,  una ventaja que los operadores presenciales tenemos.

Bajo esta premisa, las apuestas deportivas constituyen el primer paso hacia una transformación en el modelo de negocio actual en el que mantenemos al cliente siempre en el centro, optimizando el potencial de clientes que acuden a los establecimientos atrayendo nuevo público.

Estamos observando un perfil de cliente masculino, de todas las edades -aunque destacan los incluidos en el tramo de 18- 44 años-. Asimismo, el jugador extranjero compone una gran parte de nuestro cliente potencial, debido a la implantación de las apuestas deportivas en otros países. El perfil de formación media y media-alta, incluyendo a jugadores universitarios, que hasta la fecha sólo constituían un % menor de los jugadores de maquina “B”. Esto es, en gran parte, debido a que en las apuestas intervienen los componentes de conocimiento y análisis del evento y el cliente no lo percibe como mero azar sin control por su parte. Son jugadores más activos y les gusta ser “arte y parte” en la consecución de los premios. Es decir, les gusta “hacer su suerte”.

Respecto a la tipología del local, desde nuestro punto de vista el desarrollo de apuestas en hostelería maximiza el potencial de mercado por la mayor distribución y, probablemente,  por acercar el juego al terreno de lo social, lo que facilita su mayor normalización y aceptación en un entorno natural  de conversaciones de futbol… etc.,  y atrayendo a un mayor número de jugadores, que hasta ahora no habíamos podido captarlos como cliente,  conviviendo además de forma pacífica con la máquina B ya que no hemos percibido signo de canibalización alguno en las Comunidades Autónomas donde esta operando. El bar hace que el mundo de las apuestas deportivas se extienda y se haga más accesible, cercano y espontáneo.

Por otra parte, en los salones de juego, la introducción de las apuestas deportivas supone el transformarse en lugares idóneos para el disfrute de acontecimientos deportivos en grupo, con el plus de emoción de las apuestas en grandes pantallas, con la disponibilidad de varios terminales para apostar y con la disponibilidad del servicio de hostelería y atención al cliente del salón, los resultados que estamos obteniendo son muy satisfactorios.

-¿Cuáles son las inversiones iniciales que tiene que realizar el operador?

En este momento, nuestra exigencia se ciñe, exclusivamente, a la disponibilidad del espacio en el caso del salón o bingo, asumiendo Codere la totalidad de las inversiones necesarias para la puesta en marcha del negocio; tanto en lo que se refiere a material técnico, pantallas, terminales, como en la adecuación del local interior y exterior, proporcionando bajo este esquema  al operador,  una visibilidad inmediata de resultados con carácter mensual vs otras formas de participación societaria con resultados a largo plazo.

-¿Qué características debe cumplir el operador para poder ofrecer vuestras apuestas?

En cuestiones de distribución, estamos desarrollando acuerdos que permitan desarrollar una distribución ordenada. Cuando hablamos de socios en el desarrollo de apuestas deportivas somos pragmáticos, lo hacemos, no únicamente por cuestiones financieras, sino por cuestiones de escala y de estrategia de colaboración a futuro bajo un prisma amplio de desarrollo de juego global, no limitado a apuestas deportivas.

-La entrada en escena del juego online,  ¿va a cambiar en algo la relación que se tiene con los operadores actuales?

Somos prudentes a la hora de evaluar el potencial del juego online a futuro, aun así, es previsible que la normalización de la actividad online va a implicar el inicio de una etapa de mayor integración entre los diferentes operadores y el establecimiento de sinergias entre los mismos en aras de una previsible convergencia. El operador de cualquier tamaño tendrá su rol en el desarrollo del negocio online, siempre entendiendo que la base es su actividad actual y el posicionamiento en el canal presencial es su activo principal.